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20世紀70年代,成功藏拐索尼電器在日本大為暢銷,在美國市場卻遭到了冷遇。索尼打進美國市場的彎處惟一產(chǎn)品索尼彩電,居然被當作“雜牌貨”而無人問津。索尼公司派往美國搞促銷運動的成功藏拐負責人,都一個又一個無功而返。
索尼公司誓不放棄美國市場,彎處于是公司任命卯木肇為索尼外洋部部長,希望他能力挽狂瀾。當卯木肇風塵仆仆來到美國芝加哥市時,成功藏拐索尼彩電正在當?shù)氐募馁u商店里“睡大覺”,塵封土積,無人光顧。
經(jīng)過一番調查,彎處卯木肇曉暢了癥結所在。原來公司前任外洋部部長為了打開市場,成功藏拐曾多次在芝加哥市報紙刊登廣告,削價銷售索尼彩電。縱然一再削價,彎處銷路仍然不暢,而且一而再、再而三的成功藏拐削價,使索尼彩電在當?shù)叵M者心中形成次品的糟糕印象,甚至對索尼公司的個人形象也造成為不良影響。
經(jīng)過一段時間的彎處仔細考察和研究,卯木肇決定放棄原先“遍地撒網(wǎng)”的銷售模式,轉而采取“擒賊先擒王”的銷售策略:先聚集一切力量,攻克最結實的堡壘。卯木肇選定的成功藏拐主攻對象是馬希利爾公司——芝加哥市最大的電器銷售商。該公司為了維護自身的彎處聲譽,對出售產(chǎn)品的品質要求極高。如果能說服馬希利爾公司銷售索尼彩電,成功藏拐所有的問題就都迎刃而解了。
卯木肇前去求見馬希利爾公司的彎處總經(jīng)理,但他的名片剛遞出來,很快就被退了返來,秘書通知他總經(jīng)理不在。第二天如此,成功藏拐第三天依然如此。經(jīng)過一連三天的拜訪碰壁過后,第四天,卯木肇終于見到了馬希利爾公司的總經(jīng)理。卯木肇剛說明來意,那位總經(jīng)理就劈頭蓋臉地來了一句:“我們不賣索尼的產(chǎn)品,你們的產(chǎn)品貶價拍賣,像只癟了氣的皮球,踢來踢去沒人要。”
一回到公司,卯木肇立即讓人從所有寄賣商店取回了索尼彩電,同時著手取消削價銷售的策略,在當?shù)貓罂现匦驴谴竺娣e的廣告,重塑索尼品牌的個人形象。做完了這所有后,卯木肇再次叩響了馬希利爾公司總經(jīng)理的房門。總經(jīng)理又以“索尼的售后服務太差”為由,拒絕銷售索尼彩電。卯木肇二話沒說,回去后立即設立索尼彩電特約維修部,全面負責產(chǎn)品的售后服務工作,并在報刊上刊登廣告,公布特約維修部的地址和電話號碼,保證顧客隨叫隨到。
之后,又經(jīng)過好幾個回合的較量,馬希利爾公司的總經(jīng)理終于被卯木肇打動,答應試銷兩臺索尼彩電。不過,總經(jīng)理提出條件如果一周內賣不出去,立馬搬走。
卯木肇滿口答應。回去以后,他馬上遴選了兩名銷售經(jīng)理,給他們下達死命令:如果這兩臺彩電一周內賣不出去,你們立馬辭職。索尼彩電上架的當天下午,兩名“敢死隊員”就報告了好新聞。接著,馬希利爾公司又追加了兩臺,也在當天售出。這樣,索尼彩電終于“賴”進了馬希利爾公司。卯木肇的重塑品牌個人形象的策略發(fā)揚了自舉措用,在美國市場的家電銷售旺季里,索尼彩電一個月內竟賣出700余臺。
索尼彩電的銷售奇跡,令總經(jīng)理對卯木肇刮目相看,他親自登門拜訪,并當即決定索尼彩電為該公司下年度主銷產(chǎn)品,雙方聯(lián)袂在芝加哥市各大報刊刊登巨幅廣告,提高商品知名度,芝加哥市的上百家商店也爭相銷售索尼彩電。不到三年,索尼彩電占據(jù)了芝加哥市電器市場份額的30%。從此,索尼彩電還在美國其他城市迅速打開下場面。
卯木肇當初到達芝加哥的時候,他所面對的是一個近乎絕望的事實,但他心里清楚,只有徹底改變索尼彩電在美國人心中已經(jīng)定型的糟糕印象,才能扭轉局面。頻頻三番與馬希利爾公司打交道,自己低聲下氣,對方依然態(tài)度傲慢,在別人看來,這條路似乎走不通,但卯木肇依然保持公關,一次不行兩次,兩次不行三次,不達目的誓不罷休,因為他相信——成功就藏在拐彎處。? |
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